COME RICONOSCERE UNA TRUFFA PER LA PROMOZIONE DI INVENZIONI
Aknazar Arysbek, fondatore, ingegnere biomedico (MSc, Tufts University). LinkedIn ↗
La maggior parte delle aziende di promozione delle invenzioni non sono società di ingegneria. Vendono brevetti, rapporti di ricerca di mercato e “presentazioni ai produttori” per migliaia di dollari, non rivelano quasi nessun successo e le consegnano un raccoglitore ad anelli invece di un prodotto. Il primo deliverable di una vera azienda di ingegneria è una risposta onesta sulla fattibilità, anche quando è no. Ecco come distinguerle prima di pagare.
Lei ha un'idea che vale la pena realizzare e un po' di soldi messi da parte per farlo. Cerca aiuto, e nel giro di un giorno le aziende che la trovano sono curate, incoraggianti e ovunque: spot televisivi, un “kit dell'inventore” gratuito, un valutatore cordiale che adora il suo concept. Quasi nessuna di loro costruirà il suo prodotto. Vendono le pratiche burocratiche e la speranza che le circonda.
Questa nota spiega come funziona quel tipo di attività, come riconoscerla e cosa fa di diverso un'azienda che costruisce davvero le cose. Costruiamo hardware per mestiere, quindi legga l'ultima sezione sapendo che siamo parte interessata. I segnali d'allarme che la precedono provengono direttamente dall'Ufficio Brevetti degli Stati Uniti e dalla Federal Trade Commission.
Promozione e ingegneria sono due attività diverse
Una società di promozione di invenzioni vende il processo che ruota attorno a un'idea. Deposita un brevetto o fa da intermediaria, scrive una “analisi di mercato” e si offre di presentare la sua idea a produttori che potrebbero acquisirne la licenza. Una società di ingegneria trasforma l'idea in un dispositivo funzionante con una distinta base e un prezzo. La prima vende attività. La seconda vende un prodotto. La truffa vive quasi interamente nella prima categoria, ed è per questo che la distinzione è tutto.
La scala dell'upsell
La versione fraudolenta gira su una sequenza fissa, e conoscerla rende ovvia la proposta.
- La valutazione gratuita. Lei invia la sua idea e riceve una valutazione entusiasta. È entusiasta per tutti, perché un rifiuto chiude la vendita.
- Il piccolo primo addebito. Qualche centinaio di dollari compra un “pacchetto informativo di base” o un rapporto preliminare. Questo passaggio serve a trasformarla da potenziale cliente a cliente pagante, a cui è più facile fare la richiesta successiva.
- Il grande addebito. Da alcune migliaia a decine di migliaia di dollari comprano una campagna di “presentazione” o di “marketing” verso l'industria. È qui che stanno i soldi, ed è qui che i deliverable smettono di essere cose concrete.
Il tasso di successo alla fine di quella scala è vicino a zero, motivo per cui la legge federale ora obbliga questi studi a mettere il numero per iscritto. La maggior parte delle persone non chiede mai di vederlo.
I segnali di allarme
Le linee guida della Federal Trade Commission e le pagine antitruffa dell'Ufficio Brevetti convergono su un breve elenco. Consideri ognuno di questi segnali un motivo per fermarsi.
- La valutazione è sempre positiva. Un'azienda che non ha mai incontrato un'idea che non le piace non sta valutando nulla.
- Non dichiarano il loro tasso di successo. Chieda, per iscritto, quanti dei loro clienti hanno guadagnato da un'invenzione più di quanto abbiano pagato all'azienda. Una risposta vera è un numero. Anche il silenzio è una risposta.
- La spingono verso un brevetto. Un brevetto su un'idea non realizzata e non dimostrata è un costo, non una risorsa. La realizzazione e la questione del mercato vengono prima.
- Promettono di metterla in contatto con produttori o licenziatari. La promessa costa poco perché nulla la rende vincolante, e concedere in licenza all'industria un concetto non dimostrato è così raro che qualsiasi garanzia in tal senso va considerata un campanello d'allarme.
- Non forniscono referenze né mettono le promesse per iscritto. Un'azienda orgogliosa del proprio lavoro la mette in contatto con i suoi clienti.
Cosa le garantisce già la legge statunitense
L'American Inventors Protection Act del 1999 è stato scritto proprio per questo problema. Prima che un'azienda di promozione delle invenzioni possa prendere i suoi soldi, deve dichiarare per iscritto diversi fatti, e il più utile è questo: quanti dei suoi clienti hanno ricavato dalle loro invenzioni più di quanto abbiano pagato all'azienda. Deve anche dichiarare le denominazioni con cui ha operato negli ultimi dieci anni, perché è così che le aziende si liberano dei precedenti negativi e ricompaiono. Se un promotore mente o nasconde questi fatti, lei può fare causa per ottenere fino a $5,000 di danni previsti dalla legge, o le perdite effettive, e fino al triplo se la violazione è stata intenzionale. L'Ufficio Brevetti pubblica i reclami contro promotori indicati per nome e le loro risposte, quindi una ricerca lì prima di firmare sono quindici minuti ben spesi.
Com'è un primo risultato onesto
Un'azienda che costruisce cose inizia dicendole se la cosa si può costruire e quanto costerà. Il primo deliverable è una risposta sulla fattibilità con un progetto di massima, una distinta base con codici articolo e prezzi reali, e un preventivo fisso per il passo successivo. A volte la risposta è no. La fisica esclude alcune idee, l'economia unitaria ne esclude altre, e un no da $2,000 è un risultato migliore di un sì da $60,000 per un prodotto che non avrebbe mai venduto. Un'azienda che non dice mai di no gestisce un'operazione commerciale.
Domande comuni
Le aziende di supporto alle invenzioni sono una truffa? Non tutte, ma la categoria è piena di frodi, e quelle oneste e quelle predatorie usano un marketing quasi identico. Il filtro affidabile è il deliverable. Un'azienda che vende brevetti, rapporti di mercato e “presentazioni ai produttori” vende un processo. Un'azienda che vende un prototipo funzionante con una distinta base e un prezzo fisso vende un prodotto. Giudichi in base a ciò che le viene chiesto di pagare.
Come posso far realizzare la mia invenzione senza essere truffato? Inizi con un piccolo passo di ingegneria a prezzo fisso che produca una decisione reale, di solito uno studio di fattibilità con un progetto di massima, un elenco dei componenti con i prezzi e un preventivo per la realizzazione. Eviti qualsiasi azienda il cui primo prodotto sia un brevetto o un pacchetto di marketing. Chieda a ogni candidato, per iscritto, quanti dei suoi clienti hanno recuperato più di quanto hanno pagato.
Quale dovrebbe essere il primo deliverable di un'azienda di invenzioni? Una risposta onesta sulla fattibilità: si può costruire, come, con quale costo dei componenti, a quale prezzo fisso, e a volte la risposta che non andrebbe costruito affatto. Qualsiasi cosa il cui primo deliverable sia un deposito di brevetto o una “analisi di mercato” ha l'ordine invertito, perché entrambi costano denaro che la sua idea abbia un futuro o no.
La legge protegge gli inventori da queste aziende? Sì. L'American Inventors Protection Act del 1999 obbliga le società di promozione delle invenzioni a dichiarare i risultati ottenuti e le denominazioni commerciali usate in passato prima di stipulare un contratto, e consente ai clienti danneggiati di fare causa per un massimo di $5,000 o per i danni effettivi, triplicati in caso di violazione intenzionale. L'Ufficio Brevetti degli Stati Uniti pubblica anche i reclami contro promotori indicati per nome.
Dove ci inseriamo, detto chiaramente
Riferimenti: USPTO: prevenzione delle truffe · USPTO: reclami pubblicati contro promotori di invenzioni · FTC: truffe di marketing di invenzioni · USPTO: American Inventors Protection Act del 1999. Correlato: quanto costa effettivamente un prototipo hardware · come trasformare un'idea in un prodotto.